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转·记·精·重
培育新品四法则
于华
日期: 2019年06月02日 来源: 东方烟草报

  针对有的零售客户对新品培育缺乏规划的情况,现与大家分享河北省内丘县零售客户刘金花的个性化新品培育秘笈。

  “转”观念。起初,刘金花不愿订购太多新品卷烟,她担心新品人气不高,买的人少,会占用资金。与之相对的是,店内畅销卷烟数量有限,常常因卖得太快而断货。

  刘金花采纳了内丘县烟草专卖局(营销部)客户经理姬楠的建议,在畅销卷烟断货时,向顾客介绍类型相似、价格相近的新品卷烟。多数顾客都会选择尝试一下,其中一些人喜欢上了新品,就变成了新品的粉丝。如此一来,既解决了畅销烟不够卖的问题,又培育了新品,可谓一举两得。

  在姬楠的指导下,刘金花逐渐转变了传统的新品培育观念,开始积极主动引入和培育新品,最多时店内有170多个品规。她店铺的口碑逐渐树立起来,很多顾客都会慕名来寻找新品。

  “记”特点。刘金花一度认为卷烟经营是一件简单的事,只要知道品牌名、价格等基本信息就能把烟卖出去。后来,有顾客帮家人购买一款新品,转述了一些要购买卷烟的相关特征。刘金花对卷烟不熟悉,听了以后对着烟柜干瞪眼,顾客没有选到烟,失望离开。

  有了这样的经历,刘金花认识到,卖烟一定要懂烟,经营卷烟就要掌握每一种烟的特点,比如文化内涵等。刘金花花了不少精力学习,通过零售客户自律互助小组交流群等媒介学习到新品知识后,她会用本子记下来,有不明白的,就去问自律互助小组的组长或者姬楠。她把收集到的新品信息制作成卷烟信息表,包含店内在售卷烟的相关信息,并将其贴在柜台内侧。有顾客来买烟,她就习惯性看一下,再胸有成竹地向顾客介绍卷烟。

  “精”陈列。以前,刘金花将柜台的卷烟“排兵布阵”之后,就不再轻易改变,时间长了,顾客容易审美疲劳。她还习惯把新品卷烟放置在柜台的边边角角,有时没地方放就干脆不上柜,导致很多新品在角落里变成了滞销品。

  新品培育,陈列出样很重要,可以让顾客与新品更好地“交流”。刘金花重新调整了卷烟陈列,把新品卷烟摆放在更加突出的位置,确保新品卷烟有更多露脸机会。无论是“黄金地带”展示还是特色陈列、专柜陈列,都较好地将新品的风采展示了出来。新品卷烟“抛头露面”以后,很多顾客都会前来询问相关信息,热度比以往提升了很多。

  “重”体验。刘金花发现,介绍新品时,有些顾客会犹豫,犹豫的原因往往在于不确定新品是否适合自己。如果能够让顾客在舒适的环境中体验新品,一定能够强化他们对新品的认识和理解。秉承着这样的认识,她在店内开辟出区域,摆设好桌椅,添置了茶具,供顾客休息、品茶。遇到有对新品感兴趣的顾客,就邀请其体验新品,给予相应的介绍,并记录他们的意见建议。顾客体验了新品,了解其特点,就能判断出新品是否适合自己,然后按需购买。刘金花秉承着这样的商业逻辑,在强化消费者体验的同时,潜移默化间培育了新品。

  新品培育是经营中的一道难题,也是一道必答题。刘金花活用培育秘笈,把这道题做得有声有色。

作者单位:河北内丘县烟草专卖局(营销部)

 
 
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网络责任编辑: 王仁杰 收藏 打印 关闭
 
 
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